Trouver vos premiers utilisateurs est un problème de recherche

Vos premiers utilisateurs ne viendront pas parce que vous aurez convaincu des gens. Ils viendront parce que vous aurez trouvé les quelques-uns qui veulent déjà être les premiers. Demandez-vous combien de produits que vous utilisez aujourd’hui vous ont compté parmi leurs dix premiers utilisateurs. Pour la plupart des gens, la réponse est zéro, et c’est tout l’argument d’Ankit Gupta : trouver ses premiers utilisateurs est un problème de recherche bien plus qu’un problème de persuasion. Votre première version n’a donc qu’à survivre au contact d’un tout petit groupe de gens susceptibles de l’essayer vraiment, puis à changer vite.

La vidéo, c’est How To Get Your First Users, cinq minutes et demie sur la chaîne de Y Combinator, un épisode de leur série Main Function publié en janvier. Ankit est general partner chez YC. Sa mise à jour du manuel classique : il ne vous faut pas seulement un produit minimum viable. Il vous faut un produit minimum évolutif.

J’écris cette note d’abord pour moi. Je livre des projets perso en permanence, et mulewatch et vibetidy sont sur npm. Les deux sont gratuits et open source, donc personne ne les paie. Si vous en êtes au même point, avec quelque chose de construit mais pas encore de premier client, elle est aussi pour vous.

Presque personne ne veut être le premier

La plupart des gens ne sont pas des early adopters. Presque personne ne veut être le premier client payant d’une startup, et pourtant chaque grand produit finit par trouver quelques personnes prêtes à faire le saut.

Ankit en distingue deux sortes. Certains adorent simplement être en avance : Gustav, avec qui il travaille, a passé des années chez Airbnb à essayer des produits de startups et à les faire entrer dans l’entreprise. D’autres ont un problème si pressant qu’ils donneront sa chance à n’importe quel nouveau produit s’il a l’air de pouvoir leur simplifier la vie.

Ankit a été le premier client de quelqu’un

Ankit a lui-même été de la deuxième sorte. Quand son équipe a dû livrer sa première API d’inférence, elle voulait la sortir vite, sans avoir à gérer la facturation ni un endpoint public. En trois jours, il a trouvé une startup dont le produit réglait ça, et il l’a payée. Il a été son premier client.

La taille ou la réputation de la startup ne comptaient pas. Le problème de son équipe, si. Ils ont donc parié sur elle, et elle a tenu ses promesses.

Toute la leçon tient dans cette histoire. Vous cherchez les Gustav et les Ankit de ce monde : ceux qui essaient les nouveautés, ou ceux qui ont un besoin brûlant que vous savez régler.

Faites payer un vrai prix dès le début

Voir la chose comme une recherche a quelques conséquences contre-intuitives, et la première concerne le prix. Les early adopters et les gens qui ont un problème brûlant sont rarement sensibles au prix. Le but n’est pas le chiffre d’affaires, ce sont les retours, et des clients qui paient donnent des retours plus tranchants que des utilisateurs gratuits ne le feront jamais.

Sa version : vous avez plus de chances d’obtenir un retour d’un client furieux qui paie cher que d’un inconnu qui n’est pas prêt à payer.

C’est la règle que mes propres projets enfreignent. mulewatch et vibetidy sont gratuits tous les deux.

Frappez aux portes, puis lancez tôt

Deuxième conséquence : une prospection ciblée et personnelle. La façon de trouver ces gens ne ressemble probablement pas à celle dont vous touchez tout le monde. Un panneau publicitaire a bien moins de chances de les atteindre qu’un e-mail à froid ciblé ou qu’un coup frappé à leur porte.

Troisième : lancer tôt, ce que YC prêche depuis le début. Au départ, vous ne savez pas grand-chose de ces utilisateurs, donc vous voulez vous donner une large surface de contact pour qu’ils vous trouvent.

Vous prenez donc le problème par les deux bouts. Un par un vers les gens que vous pouvez deviner, un lancement pour ceux que vous ne devinez pas.

Observez-les comme un anthropologue

Quatrième : étudiez de près vos premiers utilisateurs. Ankit dit qu’il faut être comme un anthropologue qui vient de découvrir une civilisation cachée. Comment prennent-ils leurs décisions ? Pourquoi feraient-ils le choix étrange de vous faire confiance ? Vous voulez comprendre comment ils pensent et ce qu’ils veulent.

Cinquième : expérimentez vite et ne craignez pas le churn. Lancez des expériences en continu sur les prix, les landing pages, l’onboarding, les fonctionnalités, sur tout. Parlez à vos premiers utilisateurs et essayez de leur faire aimer le produit, mais ne vous inquiétez pas si vous en perdez un. Si vous agacez quelqu’un, vous pouvez en général rattraper le coup, parce que la relation est personnelle. Et s’il part, ce n’est pas grave non plus : plein d’autres n’ont même pas encore entendu parler de vous.

C’est un avantage qu’a une startup sur une grande entreprise. Quand vous ratez une expérience, personne n’écrit d’article dessus. Vous vous battez pour exister, pas contre les gros titres.

Qui paie décide pour qui vous construisez

Tout cela peut décider pour qui vous construisez, dès le départ. La plupart des gens ne paient pas pour beaucoup d’applis grand public. Les dépenses logicielles personnelles d’Ankit tournent autour de 150 $ par mois, en tout. Pendant ce temps, sur sa carte d’entreprise passent plusieurs outils qui coûtent chacun plus que ça à eux seuls.

À l’ère de l’IA, cet écart compte. La publicité ne suffit souvent pas à couvrir les coûts de l’IA, et un abonnement doit se faire une place dans un budget personnel déjà serré. On créera encore des entreprises grand public, mais c’est pour ça que beaucoup de fondateurs IA commencent par vendre à des prosumers ou à des entreprises, ou visent des utilisateurs à forte valeur publicitaire, comme les médecins.

Commencez en amibe

Voici l’idée plus large : vos premiers utilisateurs ne vous donnent pas seulement des retours. Ils finissent par orienter l’évolution de votre produit.

L’analogie d’Ankit, et il vous demande un peu d’indulgence : voyez une startup comme un arbre phylogénétique. La racine est une amibe, et les feuilles sont des organismes multicellulaires complexes, comme les humains ou les chiens. Presque tous les produits que vous achetez sont passés par ce processus d’évolution, de l’amibe jusqu’à la maturité d’un humain ou d’un chien : des millions d’utilisateurs, un discours commercial rodé, une valeur claire.

Les jeunes startups sont des amibes. Elles n’ont que les fonctions de base nécessaires pour s’exposer à la pression extérieure. À partir de là, les fondateurs mènent une recherche évolutive dans l’arbre des directions possibles.

Le Roadster était une recherche

Tesla est son cas d’école, et son amibe, c’était le Roadster. L’histoire habituelle veut que Tesla ait eu besoin d’un produit à forte marge pour financer l’investissement de la Model S, puis des Model 3 et Y. Ankit dit que c’est sans doute vrai, mais propose une seconde lecture : Tesla cherchait des early adopters. Elle voulait les gens assez fous pour acheter une voiture à 150 000 $ peu pratique, qui n’allait pas très loin, ne transportait pas grand-chose, ne pouvait se recharger sur aucune borne publique et avait une drôle d’allure.

Et le produit a ensuite évolué selon ce que voulaient ces gens. Pourquoi la Model Y, une voiture grand public, fait-elle un 0 à 60 plus rapide qu’une Lamborghini, avec une meilleure technologie qu’une BMW, mais une suspension et un confort moins bons qu’une Toyota ? Il se trouve que les early adopters tenaient bien plus à la technologie et à l’accélération qu’au confort.

Une voiture grand public conçue en vase clos ferait-elle le 0 à 60 en moins de trois secondes ? Probablement pas. C’est le résultat de la recherche menée par Tesla. Si les early adopters avaient été prêts à payer 150 000 $ pour une voiture lente et moelleuse, Ankit parie que les voitures de Tesla seraient très différentes aujourd’hui.

Livrez quelque chose qui peut évoluer

C’est l’algorithme que les fondateurs déroulent avec l’aide de YC, et c’est pour ça qu’Ankit dit que votre première version ne devrait pas être seulement un produit minimum viable. Ce devrait être un produit minimum évolutif : quelque chose de simple, capable de répondre à la pression du marché, de survivre au contact des premiers utilisateurs et de s’adapter vite à la direction dans laquelle ils le poussent.

Il trouve ça libérateur. Le produit va beaucoup changer, donc il n’a pas besoin d’être parfait dès le départ. Ce qu’il devient dépend de votre point de départ, et des gens avec qui vous partez.

À vous d’essayer

Toute la vidéo tient en cinq règles et une image. Les voici sous forme de checklist, dans l’ordre d’Ankit, pour tous ceux qui n’ont pas encore de premier client, moi compris.

Pour aller plus loin :

• How To Get Your First Users, la vidéo, 5 minutes 41 secondes
• Do Things That Don’t Scale, l’essai de Paul Graham sur le recrutement d’utilisateurs à la main, la moitié la plus ancienne du même conseil
• mulewatch et vibetidy, mes deux outils gratuits sur npm, qui attendent toujours un premier client

Si vous n’avez pas encore de premier client vous non plus, oubliez le panneau publicitaire cette semaine. Nommez le problème brûlant, trouvez quelques personnes qui l’ont, et écrivez-leur une par une. Puis dites-moi qui a répondu.

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