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title: Trouver vos premiers utilisateurs est un problème de recherche
description: La plupart des gens n’ont jamais fait partie des dix premiers utilisateurs d’un produit : vos premiers ne viendront pas d’une foule convaincue, mais des quelques-uns qui adorent être en avance ou ont un problème brûlant. Notes sur How To Get Your First Users de Y Combinator, où Ankit Gupta remplace le produit minimum viable par un produit minimum évolutif.
date: 2026-10-19
tags: startups, premiers clients, lancement de produit, Y Combinator
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Vos premiers utilisateurs ne viendront pas parce que vous aurez convaincu des gens. Ils viendront parce que vous aurez trouvé les quelques-uns qui veulent déjà être les premiers. Demandez-vous combien de produits que vous utilisez aujourd’hui vous ont compté parmi leurs dix premiers utilisateurs. Pour la plupart des gens, la réponse est zéro, et c’est tout l’argument d’Ankit Gupta : trouver ses premiers utilisateurs est un problème de recherche bien plus qu’un problème de persuasion. Votre première version n’a donc qu’à survivre au contact d’un tout petit groupe de gens susceptibles de l’essayer vraiment, puis à changer vite.

La vidéo, c’est [How To Get Your First Users](https://www.youtube.com/watch?v=0kARDVL2nZg), cinq minutes et demie sur la chaîne de Y Combinator, un épisode de leur série Main Function publié en janvier. Ankit est general partner chez YC. Sa mise à jour du manuel classique : il ne vous faut pas seulement un produit minimum viable. Il vous faut un produit minimum évolutif.

J’écris cette note d’abord pour moi. Je livre des projets perso en permanence, et [mulewatch](/fr/projets/mulewatch.html) et [vibetidy](/fr/projets/vibetidy.html) sont sur npm. Les deux sont gratuits et open source, donc personne ne les paie. Si vous en êtes au même point, avec quelque chose de construit mais pas encore de premier client, elle est aussi pour vous.

## Presque personne ne veut être le premier

La plupart des gens ne sont pas des early adopters. Presque personne ne veut être le premier client payant d’une startup, et pourtant chaque grand produit finit par trouver quelques personnes prêtes à faire le saut.

Ankit en distingue deux sortes. Certains adorent simplement être en avance : Gustav, avec qui il travaille, a passé des années chez Airbnb à essayer des produits de startups et à les faire entrer dans l’entreprise. D’autres ont un problème si pressant qu’ils donneront sa chance à n’importe quel nouveau produit s’il a l’air de pouvoir leur simplifier la vie.

<figure class="fd-fig fu-crowd" aria-labelledby="fu1-cap" data-desc="Une foule de quarante personnes. La plupart sont neutres : elles ne font jamais partie des dix premiers utilisateurs d’un produit. Trois sont en cobalt, des gens qui adorent essayer des nouveautés, comme Gustav, qui travaille avec Ankit et a passé des années chez Airbnb à faire entrer des produits de startups dans l’entreprise. Deux sont en jaune, des gens avec un problème brûlant qui donneront sa chance à n’importe quel nouveau produit s’il peut leur simplifier la vie. La formule en dessous : trouver ses premiers utilisateurs est un problème de recherche bien plus qu’un problème de persuasion. Les proportions sont schématiques ; la vidéo ne donne aucune part.">
<svg class="fu-crowd-art" viewBox="0 0 400 168" aria-hidden="true">
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</svg>
<ul class="fu-key">
<li class="fu-key-try"><i></i><b>Adore essayer du neuf</b><span>Gustav, qui a fait entrer des produits de startups chez Airbnb pendant des années</span></li>
<li class="fu-key-need"><i></i><b>A un problème brûlant</b><span>Donne sa chance à tout nouveau produit qui peut lui simplifier la vie</span></li>
<li class="fu-key-rest"><i></i><b>Tous les autres</b><span>Jamais parmi les dix premiers utilisateurs d’un produit</span></li>
</ul>
<p class="mp-strip"><b>La formule</b><span>Trouver ses premiers utilisateurs est un problème de recherche bien plus que de persuasion.</span></p>
<figcaption id="fu1-cap">Les quelques personnes que vous cherchez, dans une foule qui ne sera jamais la première. Les proportions sont schématiques : la vidéo ne donne aucune part.</figcaption>
</figure>

## Ankit a été le premier client de quelqu’un

Ankit a lui-même été de la deuxième sorte. Quand son équipe a dû livrer sa première API d’inférence, elle voulait la sortir vite, sans avoir à gérer la facturation ni un endpoint public. En trois jours, il a trouvé une startup dont le produit réglait ça, et il l’a payée. Il a été son premier client.

La taille ou la réputation de la startup ne comptaient pas. Le problème de son équipe, si. Ils ont donc parié sur elle, et elle a tenu ses promesses.

Toute la leçon tient dans cette histoire. Vous cherchez les Gustav et les Ankit de ce monde : ceux qui essaient les nouveautés, ou ceux qui ont un besoin brûlant que vous savez régler.

<figure class="fd-fig fu-ankit" aria-labelledby="fu2-cap" data-desc="L’achat d’Ankit en quatre étapes. Le besoin : son équipe devait livrer sa première API d’inférence, et vite. Ce qu’on évite : personne ne voulait gérer la facturation ni un endpoint public. Trouver et payer : en trois jours, il a trouvé une startup dont le produit réglait ça, et il l’a payée. Premier : il a été son premier client, et elle a tenu ses promesses. En dessous : ce qui ne comptait pas, la taille et la réputation de la startup ; ce qui comptait, le problème de l’équipe.">
<ol class="rp-steps">
<li><p class="rp-step-n"><b>Besoin</b>Livrer la première API d’inférence de l’équipe</p><p class="rp-step-s">Et la livrer vite</p></li>
<li><p class="rp-step-n"><b>À éviter</b>La facturation et un endpoint public</p><p class="rp-step-s">Personne ne voulait s’en occuper</p></li>
<li><p class="rp-step-n"><b>Trouver et payer</b>Une startup qui règle ça</p><p class="rp-step-s">En trois jours</p></li>
<li class="rp-step-ai"><p class="rp-step-n"><b>Premier</b>Ankit est son premier client</p><p class="rp-step-s">Ils ont parié. Elle a tenu parole.</p></li>
</ol>
<div class="rp-pair"><p><span class="rp-k">Ne comptait pas</span><s>La taille de la startup</s><s>Sa réputation</s></p><p><span class="rp-k">Comptait</span>Le problème de l’équipe</p></div>
<figcaption id="fu2-cap">Trouvée et payée en trois jours, à en croire Ankit. Un problème brûlant a fait de lui un early adopter.</figcaption>
</figure>

## Faites payer un vrai prix dès le début

Voir la chose comme une recherche a quelques conséquences contre-intuitives, et la première concerne le prix. Les early adopters et les gens qui ont un problème brûlant sont rarement sensibles au prix. Le but n’est pas le chiffre d’affaires, ce sont les retours, et des clients qui paient donnent des retours plus tranchants que des utilisateurs gratuits ne le feront jamais.

Sa version : vous avez plus de chances d’obtenir un retour d’un client furieux qui paie cher que d’un inconnu qui n’est pas prêt à payer.

C’est la règle que mes propres projets enfreignent. mulewatch et vibetidy sont gratuits tous les deux.

<figure class="fd-fig fu-pay" aria-labelledby="fu3-cap" data-desc="Deux sortes de premiers utilisateurs côte à côte. À gauche, un utilisateur gratuit qui n’est pas prêt à payer : il a moins de chances de vous dire quoi que ce soit, et le signal reste plat. À droite, un client furieux qui paie cher : il a plus de chances de vous dire exactement ce qui ne va pas, et le signal grimpe en pics. Sous les deux : faire payer tôt ne vise pas le chiffre d’affaires mais les retours, et les early adopters sont rarement sensibles au prix. Les barres du signal sont schématiques.">
<div class="mp-two-row">
<div class="mp-two-card fu-free">
<p class="mp-two-who">Utilisateur gratuit</p>
<p class="mp-two-name">Ne paiera pas</p>
<div class="fu-sig" aria-hidden="true"><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i></div>
<p class="mp-two-line">« Un inconnu qui n’est pas prêt à payer »</p>
<p class="mp-two-line">Moins de chances qu’il vous dise quoi que ce soit</p>
</div>
<p class="mp-two-vs">contre</p>
<div class="mp-two-card mp-two-peter">
<p class="mp-two-who">Client payant</p>
<p class="mp-two-name">Paie cher, et il est furieux</p>
<div class="fu-sig fu-sig-sharp" aria-hidden="true"><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i><i></i></div>
<p class="mp-two-line">Plus de chances qu’il vous dise ce qui ne va pas</p>
<p class="mp-two-line">Des retours plus tranchants que ceux des gratuits</p>
</div>
</div>
<p class="mp-strip"><b>Le but</b><span>Pas le chiffre d’affaires : les retours. Les early adopters sont rarement sensibles au prix.</span></p>
<figcaption id="fu3-cap">Le même produit, deux sortes de premiers utilisateurs. Les barres sont schématiques : Ankit les compare, il ne les mesure pas.</figcaption>
</figure>

## Frappez aux portes, puis lancez tôt

Deuxième conséquence : une prospection ciblée et personnelle. La façon de trouver ces gens ne ressemble probablement pas à celle dont vous touchez tout le monde. Un panneau publicitaire a bien moins de chances de les atteindre qu’un e-mail à froid ciblé ou qu’un coup frappé à leur porte.

Troisième : lancer tôt, ce que YC prêche depuis le début. Au départ, vous ne savez pas grand-chose de ces utilisateurs, donc vous voulez vous donner une large surface de contact pour qu’ils vous trouvent.

Vous prenez donc le problème par les deux bouts. Un par un vers les gens que vous pouvez deviner, un lancement pour ceux que vous ne devinez pas.

<figure class="fd-fig fu-reach" aria-labelledby="fu4-cap" data-desc="Deux façons de rencontrer les premiers utilisateurs. Aller vers eux : un panneau publicitaire a bien moins de chances de les atteindre, il est donc barré ; un e-mail à froid ciblé et un coup frappé à leur porte sont les moyens qui marchent. Lancer tôt : le produit est au milieu, et des gens que vous ne savez pas encore nommer arrivent de tous les côtés, parce qu’au départ vous ne savez pas grand-chose d’eux, donc vous vous donnez une large surface de contact pour qu’ils vous trouvent.">
<div class="fu-reach-row">
<div class="fu-reach-col">
<p class="rp-k">Aller vers eux</p>
<ul class="fu-chan">
<li class="fu-chan-off"><b><s>Panneau publicitaire</s></b><span>Bien moins de chances de les atteindre</span></li>
<li><b>E-mail à froid ciblé</b><span>À quelqu’un qui a le problème</span></li>
<li><b>Frapper à la porte</b><span>Personnel, un à la fois</span></li>
</ul>
</div>
<div class="fu-reach-col">
<p class="rp-k">Lancer tôt</p>
<svg class="fu-surface" viewBox="0 0 240 170" aria-hidden="true">
<g class="fu-in"><path d="M38,30 L104,70"/><path d="M120,14 L120,62"/><path d="M202,30 L136,70"/><path d="M18,85 L100,85"/><path d="M222,85 L140,85"/><path d="M38,140 L104,100"/><path d="M120,156 L120,108"/><path d="M202,140 L136,100"/></g>
<g class="fu-q"><circle cx="30" cy="24" r="9"/><circle cx="120" cy="10" r="9"/><circle cx="210" cy="24" r="9"/><circle cx="10" cy="85" r="9"/><circle cx="230" cy="85" r="9"/><circle cx="30" cy="146" r="9"/><circle cx="120" cy="160" r="9"/><circle cx="210" cy="146" r="9"/></g>
<rect class="fu-prod" x="100" y="65" width="40" height="40"/>
</svg>
<p class="fu-surface-k">Votre produit, avec une large surface pour des gens que vous ne savez pas encore nommer</p>
</div>
</div>
<figcaption id="fu4-cap">Un par un là où vous pouvez deviner, grand ouvert là où vous ne pouvez pas. Les silhouettes en pointillé sont celles que vous n’avez pas encore rencontrées.</figcaption>
</figure>

## Observez-les comme un anthropologue

Quatrième : étudiez de près vos premiers utilisateurs. Ankit dit qu’il faut être comme un anthropologue qui vient de découvrir une civilisation cachée. Comment prennent-ils leurs décisions ? Pourquoi feraient-ils le choix étrange de vous faire confiance ? Vous voulez comprendre comment ils pensent et ce qu’ils veulent.

Cinquième : expérimentez vite et ne craignez pas le churn. Lancez des expériences en continu sur les prix, les landing pages, l’onboarding, les fonctionnalités, sur tout. Parlez à vos premiers utilisateurs et essayez de leur faire aimer le produit, mais ne vous inquiétez pas si vous en perdez un. Si vous agacez quelqu’un, vous pouvez en général rattraper le coup, parce que la relation est personnelle. Et s’il part, ce n’est pas grave non plus : plein d’autres n’ont même pas encore entendu parler de vous.

C’est un avantage qu’a une startup sur une grande entreprise. Quand vous ratez une expérience, personne n’écrit d’article dessus. Vous vous battez pour exister, pas contre les gros titres.

<figure class="fd-fig fu-field" aria-labelledby="fu5-cap" data-desc="Deux habitudes côte à côte. Carnet de terrain : les quatre questions auxquelles Ankit veut que vous répondiez sur vos premiers utilisateurs, comme le ferait un anthropologue. Comment prennent-ils leurs décisions ? Pourquoi feraient-ils le choix étrange de vous faire confiance ? Comment pensent-ils ? Que veulent-ils ? Expériences : quatre couloirs, les prix, les landing pages, l’onboarding et les fonctionnalités, chacun avec des essais qui s’enchaînent. Sous les deux, le churn : si vous agacez quelqu’un, vous pouvez en général rattraper le coup parce que la relation est personnelle, et s’il part, plein d’autres n’ont pas encore entendu parler de vous. Et une expérience ratée dans une startup ne fait pas les gros titres : vous vous battez pour exister.">
<div class="mp-two-row">
<div class="mp-two-card fu-notes">
<p class="mp-two-who">Carnet de terrain</p>
<p class="mp-two-name">Vos premiers utilisateurs</p>
<ol class="fu-qs">
<li>Comment prennent-ils leurs décisions ?</li>
<li>Pourquoi feraient-ils le choix étrange de vous faire confiance ?</li>
<li>Comment pensent-ils ?</li>
<li>Que veulent-ils ?</li>
</ol>
</div>
<p class="mp-two-vs">et</p>
<div class="mp-two-card mp-two-peter">
<p class="mp-two-who">Expériences</p>
<p class="mp-two-name">En continu, sur tout</p>
<ul class="fu-lanes">
<li><b>Prix</b><span><i></i><i></i><i></i><i></i></span></li>
<li><b>Landing pages</b><span><i></i><i></i><i></i><i></i></span></li>
<li><b>Onboarding</b><span><i></i><i></i><i></i><i></i></span></li>
<li><b>Fonctionnalités</b><span><i></i><i></i><i></i><i></i></span></li>
</ul>
</div>
</div>
<p class="mp-strip"><b>Churn</b><span>Quelqu’un d’agacé ? C’est personnel, donc vous pouvez en général rattraper le coup. Perdu ? Plein d’autres ne vous connaissent pas encore.</span></p>
<p class="mp-strip"><b>Test raté</b><span>Dans une startup, personne n’en parle. Vous vous battez pour exister, pas contre les gros titres.</span></p>
<figcaption id="fu5-cap">Ce qu’il faut apprendre sur eux, et ce qu’il faut sans cesse changer. Les essais sont schématiques : la vidéo nomme les domaines, pas un rythme.</figcaption>
</figure>

## Qui paie décide pour qui vous construisez

Tout cela peut décider pour qui vous construisez, dès le départ. La plupart des gens ne paient pas pour beaucoup d’applis grand public. Les dépenses logicielles personnelles d’Ankit tournent autour de 150 $ par mois, en tout. Pendant ce temps, sur sa carte d’entreprise passent plusieurs outils qui coûtent chacun plus que ça à eux seuls.

À l’ère de l’IA, cet écart compte. La publicité ne suffit souvent pas à couvrir les coûts de l’IA, et un abonnement doit se faire une place dans un budget personnel déjà serré. On créera encore des entreprises grand public, mais c’est pour ça que beaucoup de fondateurs IA commencent par vendre à des prosumers ou à des entreprises, ou visent des utilisateurs à forte valeur publicitaire, comme les médecins.

<figure class="fd-fig fu-spend" aria-labelledby="fu6-cap" data-desc="Deux budgets sur une même échelle. L’ensemble des dépenses logicielles personnelles d’Ankit tourne autour de 150 dollars par mois. Chacun des outils sur sa carte d’entreprise coûte plus que ça à lui seul, donc leurs barres dépassent la barre personnelle, d’un montant qu’il ne donne pas. Pourquoi ça compte pour les produits IA : la publicité ne suffit souvent pas à couvrir les coûts de l’IA, et un abonnement doit tenir dans un petit budget personnel. Beaucoup de fondateurs IA commencent donc par les prosumers, les entreprises, ou des utilisateurs à forte valeur publicitaire, comme les médecins.">
<div class="fu-bars">
<p class="fu-bar fu-bar-me"><span class="fu-bar-k">Tous ses logiciels perso</span><span class="fu-bar-t"><i></i></span><b>environ 150 $ par mois</b></p>
<p class="fu-bar fu-bar-co"><span class="fu-bar-k">Un outil sur la carte pro</span><span class="fu-bar-t"><i></i><em></em></span><b>plus, à lui seul</b></p>
<p class="fu-bar fu-bar-co fu-bar-co2"><span class="fu-bar-k">Un autre</span><span class="fu-bar-t"><i></i><em></em></span><b>plus, à lui seul</b></p>
<p class="fu-bar fu-bar-co fu-bar-co3"><span class="fu-bar-k">Et encore un</span><span class="fu-bar-t"><i></i><em></em></span><b>plus, à lui seul</b></p>
</div>
<div class="fu-who"><p class="rp-k">Beaucoup de fondateurs IA commencent donc par</p><p class="fu-who-chips"><span>Les prosumers</span><span>Les entreprises</span><span>Forte valeur pub, comme les médecins</span></p></div>
<p class="mp-strip"><b>Pourquoi</b><span>La publicité ne suffit souvent pas à couvrir les coûts de l’IA, et un abonnement doit tenir dans un petit budget perso.</span></p>
<figcaption id="fu6-cap">Seuls les 150 $ sont un chiffre d’Ankit. Les barres pro sont schématiques : au-delà de tout son budget perso, d’un montant qu’il ne donne pas.</figcaption>
</figure>

## Commencez en amibe

Voici l’idée plus large : vos premiers utilisateurs ne vous donnent pas seulement des retours. Ils finissent par orienter l’évolution de votre produit.

L’analogie d’Ankit, et il vous demande un peu d’indulgence : voyez une startup comme un arbre phylogénétique. La racine est une amibe, et les feuilles sont des organismes multicellulaires complexes, comme les humains ou les chiens. Presque tous les produits que vous achetez sont passés par ce processus d’évolution, de l’amibe jusqu’à la maturité d’un humain ou d’un chien : des millions d’utilisateurs, un discours commercial rodé, une valeur claire.

Les jeunes startups sont des amibes. Elles n’ont que les fonctions de base nécessaires pour s’exposer à la pression extérieure. À partir de là, les fondateurs mènent une recherche évolutive dans l’arbre des directions possibles.

<figure class="fd-fig fu-tree" aria-labelledby="fu7-cap" data-desc="Un arbre phylogénétique dessiné comme une startup. À la racine, une amibe : la première version, avec seulement les fonctions de base nécessaires pour affronter la pression extérieure. Les branches se divisent vers le haut en directions possibles et finissent en huit feuilles, dont deux étiquetées humain et chien, les produits mûrs avec des millions d’utilisateurs, un discours commercial rodé et une valeur claire. L’animation passe par trois états : l’amibe seule, puis les premiers utilisateurs qui poussent aux embranchements, puis un chemin qui s’allume de la racine jusqu’à une feuille, à mesure que le produit grandit dans le sens où ils ont poussé.">
<div class="fu-state" aria-hidden="true"><span class="fu-s1">Une amibe : les fonctions de base</span><span class="fu-s2">Les premiers utilisateurs poussent</span><span class="fu-s3">Il grandit là où ils poussent</span></div>
<svg class="fu-tree-art" viewBox="0 0 440 300" aria-hidden="true">
<g class="fu-br"><path d="M220,252 L120,190"/><path d="M220,252 L320,190"/><path d="M120,190 L70,120"/><path d="M120,190 L170,120"/><path d="M320,190 L270,120"/><path d="M320,190 L370,120"/><path d="M70,120 L40,56"/><path d="M70,120 L100,56"/><path d="M170,120 L150,56"/><path d="M170,120 L200,56"/><path d="M270,120 L250,56"/><path d="M270,120 L300,56"/><path d="M370,120 L345,56"/><path d="M370,120 L400,56"/></g>
<path class="fu-path" d="M220,252 L320,190 L270,120 L300,56"/>
<g class="fu-push"><rect x="330" y="200" width="12" height="12"/><rect x="246" y="128" width="12" height="12"/><rect x="306" y="66" width="12" height="12"/></g>
<g class="fu-leaf"><circle cx="40" cy="50" r="7"/><circle cx="100" cy="50" r="7"/><circle cx="150" cy="50" r="7"/><circle cx="200" cy="50" r="7"/><circle cx="250" cy="50" r="7"/><circle cx="345" cy="50" r="7"/><circle cx="400" cy="50" r="7"/></g>
<circle class="fu-leaf-on" cx="300" cy="50" r="8"/>
<text class="fd-label" x="300" y="28" text-anchor="middle">Humain</text>
<text class="fd-label" x="100" y="28" text-anchor="middle">Chien</text>
<path class="fu-amoeba" d="M204,254 C200,238 214,236 222,240 C232,232 244,242 238,252 C246,262 234,276 222,270 C210,280 196,268 204,254 Z"/>
<text class="fd-label" x="220" y="297" text-anchor="middle">v1</text>
</svg>
<ul class="fu-tree-key">
<li class="fu-tk-amoeba"><i></i>L’amibe : votre première version</li>
<li class="fu-tk-push"><i></i>Les premiers utilisateurs qui poussent</li>
<li class="fu-tk-leaf"><i></i>Un produit mûr : des millions d’utilisateurs, une valeur claire</li>
</ul>
<figcaption id="fu7-cap">L’arbre de l’analogie d’Ankit. La feuille atteinte est schématique : c’est tout l’intérêt, personne ne la connaît depuis la racine.</figcaption>
</figure>

## Le Roadster était une recherche

Tesla est son cas d’école, et son amibe, c’était le Roadster. L’histoire habituelle veut que Tesla ait eu besoin d’un produit à forte marge pour financer l’investissement de la Model S, puis des Model 3 et Y. Ankit dit que c’est sans doute vrai, mais propose une seconde lecture : Tesla cherchait des early adopters. Elle voulait les gens assez fous pour acheter une voiture à 150 000 $ peu pratique, qui n’allait pas très loin, ne transportait pas grand-chose, ne pouvait se recharger sur aucune borne publique et avait une drôle d’allure.

Et le produit a ensuite évolué selon ce que voulaient ces gens. Pourquoi la Model Y, une voiture grand public, fait-elle un 0 à 60 plus rapide qu’une Lamborghini, avec une meilleure technologie qu’une BMW, mais une suspension et un confort moins bons qu’une Toyota ? Il se trouve que les early adopters tenaient bien plus à la technologie et à l’accélération qu’au confort.

Une voiture grand public conçue en vase clos ferait-elle le 0 à 60 en moins de trois secondes ? Probablement pas. C’est le résultat de la recherche menée par Tesla. Si les early adopters avaient été prêts à payer 150 000 $ pour une voiture lente et moelleuse, Ankit parie que les voitures de Tesla seraient très différentes aujourd’hui.

<figure class="fd-fig fu-tesla" aria-labelledby="fu8-cap" data-desc="La recherche de Tesla en trois parties. L’amibe : le Roadster, une voiture à 150 000 dollars peu pratique, qui n’allait pas très loin, ne transportait pas grand-chose, ne pouvait se recharger sur aucune borne publique et avait une drôle d’allure. Ce qui comptait pour ses acheteurs : la technologie et l’accélération, bien plus que le confort. Ce dont a hérité la Model Y, grand public : un 0 à 60 plus rapide qu’une Lamborghini, une meilleure technologie qu’une BMW, et une suspension et un confort moins bons qu’une Toyota. Le pari d’Ankit : si les early adopters avaient payé 150 000 dollars pour une voiture lente et moelleuse, les voitures de Tesla seraient très différentes aujourd’hui.">
<div class="fu-tesla-row">
<div class="mp-two-card fu-roadster">
<p class="mp-two-who">L’amibe</p>
<p class="mp-two-name">Roadster, 150 000 $</p>
<p class="mp-two-line">N’allait pas très loin</p>
<p class="mp-two-line">Ne transportait pas grand-chose</p>
<p class="mp-two-line">Aucune borne publique où recharger</p>
<p class="mp-two-line">Avait une drôle d’allure</p>
</div>
<div class="fu-cared">
<p class="rp-k">Ce qui comptait pour ses acheteurs</p>
<p class="fu-trait fu-up"><b>Techno</b><i></i></p>
<p class="fu-trait fu-up"><b>Accélération</b><i></i></p>
<p class="fu-trait fu-down"><b>Confort</b><i></i></p>
</div>
<div class="mp-two-card mp-two-peter fu-modely">
<p class="mp-two-who">Grand public, des années après</p>
<p class="mp-two-name">Model Y</p>
<p class="mp-two-line fu-plus">0 à 60 plus vite qu’une Lamborghini</p>
<p class="mp-two-line fu-plus">Meilleure techno qu’une BMW</p>
<p class="mp-two-line fu-minus">Suspension et confort moins bons qu’une Toyota</p>
</div>
</div>
<p class="mp-strip"><b>Le pari d’Ankit</b><span>S’ils avaient payé 150 000 $ pour une voiture lente et moelleuse, les Tesla seraient très différentes aujourd’hui.</span></p>
<figcaption id="fu8-cap">Dépendance au chemin : la voiture a suivi ce que voulaient ses premiers acheteurs. Les barres sont schématiques, les comparaisons sont les siennes.</figcaption>
</figure>

## Livrez quelque chose qui peut évoluer

C’est l’algorithme que les fondateurs déroulent avec l’aide de YC, et c’est pour ça qu’Ankit dit que votre première version ne devrait pas être seulement un produit minimum viable. Ce devrait être un produit minimum évolutif : quelque chose de simple, capable de répondre à la pression du marché, de survivre au contact des premiers utilisateurs et de s’adapter vite à la direction dans laquelle ils le poussent.

Il trouve ça libérateur. Le produit va beaucoup changer, donc il n’a pas besoin d’être parfait dès le départ. Ce qu’il devient dépend de votre point de départ, et des gens avec qui vous partez.

<figure class="fd-fig fu-eq" aria-labelledby="fu9-cap" data-desc="La phrase de conclusion d’Ankit sous forme d’addition. Là où vous commencez : quelque chose de simple, un produit minimum évolutif. Plus avec qui vous commencez : vos premiers utilisateurs, ceux que vous avez cherchés. Égale ce qu’il devient : la direction dans laquelle ils le poussent. En dessous, les deux versions du premier produit. Minimum viable : insuffisant à lui seul. Minimum évolutif : survit au contact des premiers utilisateurs et s’adapte vite, donc il n’a pas besoin d’être parfait dès le départ.">
<div class="fu-sum">
<p class="fu-term"><span class="rp-k">Là où vous commencez</span><b>Quelque chose de simple</b><span>Un produit minimum évolutif</span></p>
<p class="fu-op" aria-hidden="true">+</p>
<p class="fu-term fu-term-who"><span class="rp-k">Avec qui vous commencez</span><b>Vos premiers utilisateurs</b><span>Ceux que vous avez cherchés</span></p>
<p class="fu-op" aria-hidden="true">=</p>
<p class="fu-term fu-term-out"><span class="rp-k">Ce qu’il devient</span><b>Là où ils le poussent</b></p>
</div>
<div class="rp-pair"><p><span class="rp-k">Minimum viable</span>Insuffisant à lui seul</p><p><span class="rp-k">Minimum évolutif</span>Survit au contact des premiers utilisateurs, s’adapte vite, n’a pas besoin d’être parfait</p></div>
<figcaption id="fu9-cap">Sa dernière phrase, mise à plat. Les deux entrées sont des choix que vous faites avant que le premier utilisateur arrive.</figcaption>
</figure>

## À vous d’essayer

Toute la vidéo tient en cinq règles et une image. Les voici sous forme de checklist, dans l’ordre d’Ankit, pour tous ceux qui n’ont pas encore de premier client, moi compris.

<figure class="fd-fig fu-try" aria-labelledby="fu10-cap" data-desc="La vidéo sous forme de checklist en six étapes. Un : trouvez les gens qui ont un problème brûlant, ou ceux qui adorent essayer des nouveautés. Deux : allez vers eux un par un, avec un e-mail à froid ciblé ou en frappant à leur porte, pas avec un panneau publicitaire. Trois : faites payer un vrai prix dès le début, pour les retours plus que pour le chiffre d’affaires. Quatre : lancez tôt, pour que ceux que vous ne pouvez pas deviner vous trouvent. Cinq : étudiez-les comme un anthropologue : comment ils décident, et pourquoi ils vous ont fait confiance. Six : expérimentez sur les prix, les landing pages, l’onboarding et les fonctionnalités, et ne craignez pas le churn.">
<ol class="rp-steps fu-steps">
<li><p class="rp-step-n"><b>01</b>Chercher</p><p class="rp-step-s">Le problème brûlant, ou les gens qui adorent être en avance</p></li>
<li><p class="rp-step-n"><b>02</b>Aller vers eux</p><p class="rp-step-s">Un e-mail à froid ciblé, un coup à la porte</p></li>
<li><p class="rp-step-n"><b>03</b>Faire payer</p><p class="rp-step-s">Un vrai prix, dès le début, pour les retours</p></li>
<li><p class="rp-step-n"><b>04</b>Lancer tôt</p><p class="rp-step-s">Une large surface pour ceux que vous ne devinez pas</p></li>
<li><p class="rp-step-n"><b>05</b>Étudier</p><p class="rp-step-s">Comment ils décident, et pourquoi ils vous ont fait confiance</p></li>
<li class="rp-step-ai"><p class="rp-step-n"><b>06</b>Évoluer</p><p class="rp-step-s">Expérimenter sur tout, sans craindre le churn</p></li>
</ol>
<figcaption id="fu10-cap">Six étapes, et la plupart d’entre nous sautent la première. L’ordre est celui de la vidéo.</figcaption>
</figure>

Pour aller plus loin :

- [How To Get Your First Users](https://www.youtube.com/watch?v=0kARDVL2nZg), la vidéo, 5 minutes 41 secondes
- [Do Things That Don’t Scale](https://paulgraham.com/ds.html), l’essai de Paul Graham sur le recrutement d’utilisateurs à la main, la moitié la plus ancienne du même conseil
- [mulewatch](/fr/projets/mulewatch.html) et [vibetidy](/fr/projets/vibetidy.html), mes deux outils gratuits sur npm, qui attendent toujours un premier client

Si vous n’avez pas encore de premier client vous non plus, oubliez le panneau publicitaire cette semaine. Nommez le problème brûlant, trouvez quelques personnes qui l’ont, et écrivez-leur une par une. Puis dites-moi qui a répondu.